持證人簡介：CDA持證人黃葛英，ICF國際教練聯盟認證教練，前字節跳動銷售主管，擁有豐富的行業經驗。

本次分享我將以教培行業為例，圍繞三個核心板塊展開說明，分別是銷售場景的數據洞察、銷售戰略與戰術應用、銷售閉環與數字化增長運營。

01 銷售場景的數據洞察

通過對銷售場景中的數據進行深入分析，我們可以挖掘出許多有價值的信息，從而為企業的決策提供有力支持。

根據過往數據，2024年教培行業的市場規模約為2000億元，這表明該行業規模依然龐大。與此同時，教培行業每年新增約5萬家機構，但其存活率并不理想。許多機構在招生初期便暴露出運營不善的問題，導致客戶流失，最終難以為繼。

一方面，對于用戶而言，其可選擇的范圍非常廣泛，既可以是線上教育，也可以是線下教育。因此，其可替代性較強。但另一方面，在考試方面，目前大約50%的學生進入職高，50%進入高中，家長和學生對于教育的剛性需求依然存在。

行業當前痛點分析：

痛點一：流量線索浪費

“雙減”政策前，部分教育機構會通過切片廣告引導用戶留下聯系方式，這些線索隨后被轉交給銷售顧問進行跟進。然而，如果銷售顧問在四個小時內未能與潛在客戶進行有效溝通，這些線索就會被浪費。

問題二：試聽泡沫影響轉化率

在教育行業，試聽課環節存在一些問題，這些問題可稱為“試聽泡沫”。家長在試聽過程中十分關注孩子是否能積極參與課堂。

例如，在線下試聽時，家長會通過玻璃觀察孩子是否被試聽老師吸引，是否會分心。家長還特別關注試聽老師是否與后續上課老師一致，以及老師是否能抓住孩子的注意力。這些因素直接影響家長對機構的評價。試聽課內容也直接關系到轉化率。

痛點三：過度承諾加劇退費浪潮

教育機構的收費多為預收款，但實際到賬金額需基于消耗課時核算。如果客戶退費率高，會導致機構現金流斷裂。因此，管理客戶預期、不過度承諾至關重要。

從流量線索到試聽，再到簽約，整個過程如同漏斗。

針對行業痛點，我們提出一個破題公式：成交效能 = 精準度 × 痛點命中率 ÷ 風險成本。精準度越高、痛點命中率越高、客戶風險越低，成交效能就越高。

這一公式適用于B端銷售、高價決策以及咨詢類服務等需要更多說服和議價的場景，但對于標準化快消品等低價高頻產品則不適用。

例如，假設精準度為0.8，痛點命中率為0.7，風險成本為0.5，根據公式計算，成交效能為1.12，這表明該策略具有較好的成交效能。

對數據分析漏斗感興趣的，通過刷題、學習來掌握數據分析模型和方法。

02 銷售戰略與戰術應用

在激烈的市場競爭中，制定合理的銷售戰略并靈活運用各種戰術是企業取得成功的關鍵。

信任度是成交的基礎，一旦喪失，后續轉化將極為困難。因此，要重視銷售戰略與戰術應用。

戰略一：動態分級智能篩選

在銷售戰略與戰術方面，動態分級是重要策略之一。根據“二八定律”，應將80%的精力放在20%的重要客戶上。通過分層和貼標簽，識別客戶的優先級。

例如，一位客戶頻繁訪問網站、多次在線咨詢并索要學習方案，可被標注為高優先級客戶，其決策權可能高達90%。

通過分析客戶行為數據，快速識別并跟進此類客戶，可在黃金48小時內促成交易。若未能及時跟進，客戶可能轉向其他機構，導致流失率上升。

戰略二：實戰沙盤演練

實戰沙盤演練也是有效手段。通過分析每月客戶數據和營收情況，篩選出優先級高的客戶，進一步優化轉化流程。智能篩選系統可輔助識別有效客戶，避免無效溝通。

例如，對于30天以上未跟進的客戶數據，可重新分配至公海，由新的顧問跟進，確?？蛻舻玫郊皶r服務。

戰略三：關注退費預警

在銷售過程中，還需關注退費率和現金流斷裂的預警。避免過度承諾，確?？蛻袅私鈱嶋H情況，以維持機構正常運營。

同時，通過五維客戶價值模型評估客戶優先級，包括響應速度、支付信號、教育焦慮值、決策鏈路和歷史行為。

響應速度反映客戶積極性；支付信號表明客戶購買意愿；教育焦慮值越高，客戶越渴望快速交易；決策鏈路需明確關鍵決策人；歷史行為可判斷客戶再次選擇的可能性。

通過這五個維度，可精準識別客戶優先級，提高成交率。

03 銷售閉環與數字化增長運營

在當今數字化時代，構建完整的銷售閉環并借助數字化手段實現增長運營，對于企業的可持續發展具有重要意義。

信任度是成交的基礎，一旦喪失，后續轉化將極為困難。銷售閉環構建與數字化增長運營是教培行業的關鍵環節。要從數據收集到客戶轉化，再到持續服務與反饋收集，形成完整閉環。

• 數據收集方面，通過線上線下多渠道收集潛在客戶信息，包括基本信息、學習需求、偏好等，為后續精準營銷與個性化服務提供依據。
• 客戶轉化環節，依據數據洞察與戰略戰術應用，精準定位客戶需求，提供匹配課程與服務，促成交易。
• 持續服務階段，利用數字化工具跟蹤學習進度，提供個性化輔導與建議，提升學習效果與滿意度。
• 反饋收集上，定期回訪客戶，收集意見與建議，優化課程與服務。數字化增長運營借助數據分析與技術手段，實現精準營銷、個性化服務與高效運營。
• 精準營銷方面，分析客戶數據，劃分群體，制定針對性營銷策略，提高轉化率與留存率。
• 個性化服務上，根據學習進度與反饋，調整教學計劃與方法，滿足個性化需求。
• 高效運營層面，利用數字化工具優化業務流程，提高工作效率與質量，降低成本。

此外，預期管理至關重要。以思維培養課程為例，我們會提前告知客戶，前四次課是孩子從陌生到熟悉、從玩耍到專注的適應期。在此期間，若客戶不滿意，可退費。

透明的預期管理，能有效避免客戶因期望過高而產生的不滿與投訴，保障校區穩定運營。同時，清晰的服務條款，明確允許與支持的內容，有助于穩定客戶關系，進而穩定現金流。

銷售閉環與數字化運營的前提是建立在數據洞察和分析策略的基礎上，業務數據分析，Excel，SQL，多維數據處理，統計學以及PowerBI數據可視化。

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