如何透過數據分析，結構化地解決問題

麥肯錫的三條核心工作原則提出：“以假設為前提”“以事實為依據”，并通過“完全的結構化”方法進行驗證。在這個解決問題的閉環中，我們可以通過驗證，判斷假設的問題架構是否合理，是否與環境相吻合。如不吻合，我們便要調整假設，并重新驗證，直到看清問題本質為止。

分析數據 建立假設

針對行業、企業數據，以分析框架為基礎，思考之后整理出來的資料，就是我們所說的“假設”。如果在假設中，某行業成長趨勢處于發展的下行通道，應考慮適當減少該行業的新增投資。而“行業下行通道”其實也是一個假設，如果想采取減少投資的策略，就必須驗證假設的真實性，這需要我們更進一步地搜集、分析證據。

比如，某電力工程公司面臨的問題是市場占有率太低，因此希望得以提升。很多員工認為：市場占有率低的原因是品牌知名度不夠高或價格太高，導致項目難以獲取?？墒聦嵳娴氖沁@樣嗎？

通過行業分析，我們發現該工程公司的業務主要以項目投標的形式獲得。因此，市場占有率可以通過參與投標率和中標率相乘獲得，即市場占有率=參與投標率*中標率。

如果想提升市場占有率，可從提升參與投標率和中標率兩個方向努力。目前，該公司的參與投標率為50%，中標率為10%，因此市場占有率為5%，看到上面的數字，相信大家從直覺上會認為需要提升中標率是解決問題的關鍵之一，即解決此問題時所建立的假設。

直覺判斷只是依據兩個數字的絕對值以及邊際效益的概念，而更重要的是看數字相對值。這個問題中的相對值是指與行業平均水平做比較，10%的中標率雖然很低，但如果行業的平均值是6%，這對于公司來說，想要提升這一數值便存在難度。由此可見，行業分析和比較的過程，也就是搜集證據驗證假設的過程。

搜集證據 明確目標

搜集證據是為了驗證假設的真實性，所以在搜集證據時，絕不能簡單地隨波逐流，要有的放矢。

搜集證據的第一步是明確目標。一旦開始一項工作，首先要清楚地知道其目的和背景，理解整體狀況，從而提高效率，否則就會犯方向性錯誤。另外，需要明確信息的來源，這樣才能提高工作效率。證據搜集的具體方法包括：訪談、問卷、調用企業內部系統數據、查看地區經濟數據及網絡搜索。

在上一段提到的案例中，某電力工程公司首先要獲得全行業的數據，如行業參與投標率以及中標率的平均水平，由此推算出哪一項具有提升的空間。同時，對公司內部的數據進行調研，找到每一個項目組的中標率、中標項目特點及中標優勢，包含價格優勢、關系優勢、技術優勢、服務優勢、品牌優勢。最后，匯總每一個地區與每一個項目組的數據即可。

分析證據的兩種方法：分類與圖表化

通常情境下，我們可以通過分類對比和證據圖表化兩種方式來更有效地分析證據。

分類對比 分析證據

最近，網上有一篇文章提到：女性的基因里隱藏著分析大數據的潛力。實際上，女性未必會計算大數據，但都是證據分析的高手，擅長長期追蹤一些看似不重要的數據，形成自己的“基準線”和“模式”，一旦這些數據點的模式顯示出不同于她所熟悉的基準線，便表示情況反常。

這個能力看似很神奇，其實只要遵循一定的分析方法就可以做到。最初，女性會搜集很多看似毫無關聯的數據，將其分類后找到規律，專業地說即通過統計，找到分類數據中的基準，再對比數據與基準的不同點得到結論。

在電力工程公司的案例中，我們將公司內部所有的數據進行對比，如果發現各類項目并沒有明顯的差異，但有些項目組的中標率很高（比如30%），就表明這并不是公司總體技術和品牌的問題，也不是項目選擇的問題。但如果只有一個項目組中標率高，就有可能是特例，需再分析該項目組的價格優勢和關系優勢。分析數據之后，還需要分別對中標率高和中標率不太理想的項目組進行訪談，找到中標的核心優勢及共通方法。通過對比，驗證出中標的核心優勢和共通方法在怎樣的情況下更容易被推廣。

在這個項目中，我們通過分析找到了問題的關鍵：投標書中，技術方案的描述以及講標中的呈現能力是決定項目成敗的核心。事實證明，加強對這兩方面的培訓便能取得更好的成效。

證據圖表化 助力問題分析

人們往往會對通過視覺獲取的信息產生記憶，圖表恰好能在短時間內傳播大量的信息，使呈現結果一目了然。證據圖表化的目的并不僅僅是提高理解度，其最終目的是解決問題。繪制圖表有助于促進分析，理解所發生的情況，從而找出本質問題。

在進行證據分析時，銷售額、銷售成本價、邊際利潤、利潤這些種類繁多的數字常常會讓人摸不著頭腦，而實現了圖表化后，便可一目了然，讓人過目不忘。

證據分析時的圖表化

搭建金字塔 實現結構化驗證

無論是用五分鐘闡述問題，還是細致論述問題的推導過程，每種方法背后的依據都是金字塔結構，在金字塔的每一層級中，都呈現出獨立的結論和主張。完成問題金字塔結構搭建時，遵循以下5個步驟會更有效率。

第一步 收集證據并分析之后，將推導出的結論與主張列舉在一張紙上。

第二步 將紙上的結論、主張根據主題的類似性做出分類。

第三步 將同一類型的結論、主張按順序排列。

第四步 通過因果關系分析，找出上下層級，搭建金字塔。

同屬一類的結論之間通常存在因果關系，在整理時，首先需找到因果關系對應，再將作為原因的結論放在下面，作為結果的結論放在上面，以此搭建金字塔的縱向結構。然后，把在同一層級中的結論按邏輯順序進行排列，例如：某些項目屬并列關系，則根據時間（過去、現在、未來）、數字大?。I業額大小等）、地區（從北到南）、重要性（戰略、流程）等排序，進行橫向結構展開。

第五步 重復以上步驟，直到所有的結論都出現在金字塔結構中為止。

在按此步驟操作之后，需要進行二次確認，可運用自上而下提問回答的方式進行補充，判斷思考的維度是否完整。同時，在得出的因果關聯中，也要通過自下而上歸納總結的方法判斷結論是否具備充足的理由，且該理由是否可以歸納產生新的結論。