會員的價值體現在持續不斷的為企業帶來穩定的營收，同時也為企業策略的制定提供數據支持。所以To C的企業通常都會建立自己的會員體系，并且通過精準營銷，用最小成本使得用戶價值最大化。而精準營銷最常用的一種方法就是用戶分層，將會員用戶分為不同的層次，然后針對不同層次的用戶采取不同的運營策略，通過對用戶價值的細分，進行差異化的精細運營，從而提升運營效率和用戶體驗。

什么是RFM模型

RFM模型是衡量客戶價值和客戶創利能力的重要工具，通過客戶的消費時間間隔（Recency）、消費頻率（Frequency）以及消費金額（Monetary）三項指標來描述客戶的價值狀況。

• 最近一次消費時間間隔（R）：上一次消費離得越近，也就是R的值越小，用戶價值越高。
• 消費頻率（F）：購買頻率越高，也就是F的值越大，用戶價值越高。
• 消費金額（M）：消費金額越高，也就是M的值越大，用戶價值越高。

把這三個指標按價值從低到高排序，并把這三個指標作為XYZ坐標軸，就可以把空間分為8部分，從而將用戶分為下圖的8個層次。

把這個圖里對應的RFM這3個值對應的價值是高還是低，對應到下面這張表里就得到了用戶分類的規則，針對不同類別的用戶提供差異化的營銷策略和服務。

RFM模型實現步驟

第一步：對數據進行分類匯總，統計每個用戶的最近一次消費日期、消費頻次和消費金額。

第二步：根據每個用戶的最近一次消費日期，跟當前系統日期，計算消費時間間隔（天、周、月等）。

第三步：確定評分標準，進行對每個用戶的RFM指標打分。

具體實際業務中，如何定義打分的范圍，要根據具體的業務來靈活定，沒有統一的標準。

第四步：根據每個用戶的RFM評分，計算所有用戶RFM評分的均值。

第五步：判斷每個用戶的RFM評分是否高于所有用戶RFM評分的均值，計算每個用戶的RFM重要程度。

第六步：根據用戶的RFM重要程度，對每個用戶進行價值分類。

第七步：根據不同類別的用戶特征，提供不同的營銷策略和服務。

• 一般挽留用戶占比32.15%，占比最高，其交易時間間隔長，交易頻率低，消費金額低，存在流失風險，可以及時與用戶取得聯系，明確流失原因或了解用戶需求，想辦法挽回用戶。
• 一般發展用戶占比25.52%，占比排名第二，其交易時間間隔短，但消費頻率和消費金額都很低，可以利用推薦系統推薦其平時瀏覽的同類商品，或與此類客戶有相同購買屬性人群購買的商品，發送滿減優惠券等，避免用戶流失。
• 重要價值客戶占比22.93%，其交易時間間隔短，消費頻率高，消費金額高，應加強交流與互動，深入了解用戶需求，提供個性化服務，增加用戶粘性?？梢詫υ擃愑脩籼峁￢IP服務機制，提升用戶體驗與忠誠度。