大家都知道，數據分析的目的是驅動業務的增長。銷售漏斗是我們數據分析中最常用到的商業分析模型之一，對于掌握銷售的具體進展情況，促進銷售轉化很有幫助。今天小編就跟大家分享一些關于銷售漏斗的知識，希望能幫助大家及時發現銷售中的問題，實現業務的增長。

一、銷售漏斗概念

銷售漏斗，又稱為銷售管道，即Sales Pipeline，是一個形象的概念，是對銷售過程控制的重要分析工具。銷售漏斗可以通過對銷售階段的分析，來掌握銷售的進展情況，是一種量化的，對銷售過程進行管理的方法。銷售漏斗適合對銷售流程比較規范、周期比較長、參與的人員比較多的，復雜銷售過程的管理。

二、關于銷售漏斗形狀的解釋

漏斗的頂部是有購買需求的潛在用戶，漏斗的上部是將本企業產品(服務)列入候選清單的潛在用戶，漏斗的中部是將本企業產品(服務)列入優選清單的潛在用戶，漏斗的下部是基本上已經確定購買本企業的產品(服務)，只是有些手續還沒有落實的潛在用戶，漏斗的底部就是我們所期望的成交的用戶。

銷售漏斗的頂部為:有購買需求的潛在用戶;上部為將本企業產品或者服務，列入購買的候選清單的潛在用戶;中部為將本企業產品或者服務，列入優選清單的潛在用戶，最常見的，例如：兩個品牌或商品中選擇一個;下部為基本上已經確定購買本企業的產品或者服務的用戶，目前有些手續還沒有真正落實的潛在用戶;漏斗最底部，就是我們所期望成交的用戶。從潛在用戶到真正簽約，每推進一步，用戶名單就會相應減少，因此形成倒三角形，也就是這樣的漏斗形狀。通常企業，為了更加有效地管理自己的銷售人員、系統集成商、以及增值服務商，需要按照上述定義對所有潛在用戶進行分類。對于處在銷售漏斗各個層次的定義，根據銷售內容的不同，是可以有所不同的。在實際的銷售過程中，每一個項目，并不是必須要經過所有的階段，有些進展順利的項目，很可能是跳躍式發展的。

三、銷售漏斗的功能

1.過濾：銷售漏斗使用其不同不同的漏網密度，對那些冗余，更甚至是混淆視聽的錯誤信息，進行過濾，從而使銷售管理人員得到，想要的重要的“信息”，并以此幫助企業來避免時間成本和機會成本的損失。

2.準確預測：銷售管理人員如何核算當前銷售額度，并合理、準確的預測下一月度/季度/年度數據也是一個難題。銷售漏斗既能對每一層次進行定位，也能夠按照銷售進度，對每一層估算一個成功度可能性的值。我們可以在下一階段的數據預測中，參照這個估值。

3.形成共通的語言：銷售漏斗，形成了一種銷售人員之間進行溝通的共通的語言。通過銷售漏斗圖，我們能夠很明確的了解，銷售的進展程度，以及下一步的計劃。

四、銷售漏斗在實際業務中的作用

1、能夠及時分析各業務地區，或者銷售員個人銷售的完成情況，掌握銷售的線索情況，以及目前的進程，并能對年度或在未來某區間銷售完成情況進行預測;

2、能夠及時掌握各銷售人員的客戶資源和銷售進程，更好地對銷售人員和銷售資料進行管理，減少因銷售人員流失而導致的客戶流失的損失;

3、便于推行對銷售人員的多維度考核，不僅可以考核銷售人員的銷售額，還能夠考核銷售人員對銷售機會的捕捉能力、對新客戶的推進能力，以及成單速度和成單率等;

4、便于團隊協作，使公司可以預先計劃資源和協調資源;

5、便于發現行業和區域的銷售特點和銷售形勢，制定出準確的銷售計劃，合理分配銷售定額。