大數據時代讓數據說話,而不是客戶說話_數據分析師考試

　基于宏大的數據分析只是給了傳統企業機會，但是“真正的機會”，還是 “偽裝的死胡同”，需進一步甄別，這對于傳統企業而言至關重要。

　　管理者在收集大數據，認真尋找以下十個問題的答案后，可能會對企業如何進行商業模式的創新與重構有更深刻的認識(見圖)。

　　客戶價值主張，讓數據而不是客戶說話

　　客戶往往不知道自己真正需要什么，而大數據知道。通過挖掘公開的、私人的客戶數據，讓數據告訴管理者客戶有什么問題需要解決。根據這個問題，管理者需要進一步分析怎么便捷、低價地給客戶提供解決方案。

　　如果你是一個傳統的手機制造商，你去調查客戶需要什么樣的手機，你可能會收到五花八門的答案，而在這之中，“功能簡單、字體變大的手機”之類的意見絕對占少數甚至沒有;

　　同時你看到“中國現在有2億左右的60歲以上老人，正在加速進入老齡化社會”之類的數據和新聞是否無動于衷。

　　深圳市卡迪爾通訊技術有限公司(21克)在2011年推出老人機，開始迅速發展。

　　首先，針對“解決客戶什么問題”這一問題，21克專注于老人的需求，開發了超大字體、待機長、聲音大等傳統功能。

　　除此之外，研發手機系統推出遠程桌面實時協助功能，讓兒女在任何地方都可以全方位協助爸媽使用手機，并輕松應對各種突發情況，21克不止僅為產品的使用對象老人解決問題，還為老人的兒女解決問題。

　　其次，針對“客戶如何獲得這一解決方案”這一問題，21克定位于“爸媽的貼心小伙伴”，即直指老人的兒女，因為他們才是購買產品的人而非老人自己。

　　最后，針對“如何降低客戶解決這一問題的金錢和時間成本”這一問題，21克推出的老人機不僅比傳統低端手機價格更低，而且擁有對老人需求更具針對性的功能，同時在年輕的兒女更易接觸到的京東、淘寶等平臺鋪開銷售網絡，使得產品迅速得到推廣。

　　價值創造，讓價值主張得以實現

　　公司擁有的資源很重要，但是不同資源類型的組合往往有著不同的效果。保障客戶價值主張得以順利實現，管理者需要認真思考：

　　公司所有關鍵資源的組合方式有哪些?不同的組合方式能夠構建哪些獨特的能力?公司有對能力的調整能力嗎?公司能在保持效率的同時兼顧柔性嗎?

　　事實上，當公司確定了客戶價值主張的相關活動后，接下來要想的關鍵問題在于如何保障價值主張得以實現。

　　21克公司的案例中，手機制造生產、符合年輕兒女的購買渠道都有現成的資源可供選擇，關鍵在于開發一個能夠實現這些功能的手機操作系統，所以21克開始組合這些關鍵資源，以保障客戶價值主張的實現。

　　再比如，中國大部分的醫院都可以說是為任何人服務，于是，每個醫院都試圖掌握非常多的資源(專家、設備等等)，愛爾眼科聚焦于眼睛的治療，并把資源進行整合，創新性地提出“分級連鎖”的模式——三級醫院定位于常見眼科疾病，疑難雜癥輸送至二級醫院，一級醫院為技術中心，為二級和三級提供技術支持。

　　這樣，通過對有限資源的重新架構，保障了專門為眼科患者提供服務的價值主張順利實現，現在已經成為中國規模最大的眼科醫療連鎖機構，中國首家IPO上市的醫療機構。

　　價值獲取，讓數據在價值生態系統中流動

　　價值如何才能獲取是企業最終的目的，這取決于：公司在價值生態系統中處于什么位置?公司在價值生態系統中規則制定的話語權有多大?如何保障有效的數據在價值生態系統中流動?

　　騰訊公司依托于QQ這一即時通信平臺，已經建構了一個非常大的商業帝國。正是這一平臺使得騰訊占據了它所創造的生態系統中的決定位置和話語權，任何一個新的產品的出現，它都可以在這一平臺中試驗推廣，直至后來居上，而平臺公司最擅長的就是數據的流動。

　　成立于1941年的喜利得(Hilti)集團為建筑業提供設備起家，而后通過數據分析發現，租賃設備給建筑商而非賣設備給他們，能夠更低價有效地滿足客戶價值主張。

　　于是開始重新定位自身在與建筑商等組成的生態系統中的位置，并開發了存貨管理系統，甚至為每臺大型設備裝上定位系統和數據收集軟件，根據對收集到的大數據的分析，為對應的客戶及時提供所需要的服務，獲取了更多的價值。