熱線電話：13121318867

登錄
首頁精彩閱讀數據分析:如何從數據指標發現背后的故事
數據分析:如何從數據指標發現背后的故事
2016-01-09
收藏

數據分析:如何從數據指標發現背后的故事

每天我們都會面對來自終端的各種銷售數據，對于銷售提升我們總是興奮不已，而面對店鋪銷售下滑，我們則焦急不堪。

無論是興奮也好，焦急也好，數字本身只是代表數字，我們需要知道的是數字背后的原因。是什么導致了數字上升？又是什么導致了數字下滑？只有了解清楚這些，我們才能更好的提升終端銷售業績。

然而，這一點卻恰恰是目前零售行業在終端銷售管理上最大的“困難點”，在實際的工作中我們經常發現，面對門店業績的變化，我們很多的銷售管理者卻只知其然，而不知其所以然。
所以今天小D想和大家來互動一下關于門店銷售診斷分析的話題.
首先讓我們先來看一下門店銷售業績是如何構成的？


\


從上面的公式中我們看到，門店銷售額其實是由兩大板塊構建而成，即“銷售單數”與“客單價”，前者體現的是銷售的“量”，后者體現的是銷售的“質”，所以當門店生意上升或下滑時，我們首先要了解的是質影響了銷售還是量影響了銷售？

因此對于門店而言銷售單數與客單價應該是每周都要關注的指標
有了第一層的問題分析，我們能夠知道銷售單數與客單價的表現，也就知道影響銷售額的主要因素在哪。但由于影響單數和客單價的因素很多，單純從這兩個指標的數值出發去尋找問題難免繁瑣復雜，于是我們將“銷售單數”和“客單價”進行二次拆分，得到了


銷售單數 = 進店人數*成交率

客單價 = 件單價*連帶率

進而得到了


銷售額 = 進店人數*成交率*件單價*連帶率

因此，對于門店銷售診斷分析，我們需要通過“銷售單數”與“客單價”，進而結合“進店人數”“成交率”“件單價”和“連帶率”的表現來分析得出。（有人說零售管理是人貨場的管理，為什么不是從人貨場來分析呢？主要因為人貨場是個籠統的管理概念，在任何銷售指標中都會有人貨場的影響，因此我們選取更直觀的銷售指標來反應，也便于我們更精準的發現問題所在）

那么究竟是哪些因素在影響著我們上面所說的這些指標呢？當“進店人數”“成交率”“件單價”“連帶率”出現異常的時候，我們又如何對癥下藥呢？
分析指標一：進店人數
客流從哪里來？
-品牌效應，顧客對品牌的認知和評價是其在購物過程中篩選目標店鋪的依據之一
-陳列吸引，人的消費體驗是從視覺開始的，一般而言，一個顧客通過一家店鋪的時間是7秒鐘，如果門店的視覺形象不能在7秒內引起顧客的關注，那么這個顧客也就失去了創造業績的可能，所以好的門店陳列是吸引顧客的直接手段
-氛圍構造，無論男女，人都有好奇心，所以在促銷期間也好，還是每天的旺場時間也好，我們要善于增加已進店顧客在門口區域的瀏覽時間，人為創造“聚眾效應”，構建一個熱鬧的氛圍能夠吸引更多顧客進店，從而創造銷售的機會
-循聲吸引，當門店周邊客流較少時，我們就要通過一定的手段將有限的客流引流入店，因此可以適當提升門迎喊賓的音量，通過活動或主推商品賣點的介紹，激發往來顧客的好奇心與欲望，增加進店客流，創造銷售機會
面對生意不好時，終端總是反應客流少了
-我們常常想當然的認為商場客流少了，進店客流一定會少；商圈客流少了，進店客流一定會少
-如果你是這樣認為的，那你永遠在等顧客自己進來
-真正好的終端門店，一定是通過自己的部署來主動吸引顧客進店，創造銷售機會，例如今天天氣下雨，我們可以預見到商場人流會減少，我們要做的不是等，等有限的客流自己進店，而是應該針對天氣進行相應運營部署的調整，門迎喊賓怎么做？入口區域陳列如何調整吸引顧客？原本平時路過10個顧客會有一個進店的，今天是不是需要努力做到路過5個就要有一個進店的？即使不能和平日的進店客流相比，但至少能挽回20%的客流、30%的客流對銷售也是一個正向的帶動
可惜的是，90%以上的門店更擅長的是守株待兔
由于近幾年零售行業品牌增長速度和同質化現象的日益突出，很多門店都因此產生不同程度的客流下滑，同時日常天氣、商圈周邊活動甚至位置更換都會造成客流的下滑，所以在分析客流問題時，不要簡單的說一句客流少，所以銷售不好；也不要抱怨，而是要制定改善方案，如何解決和提升客流進店
分析指標二：成交率
從銷售單數的兩個拆解指標來看，進店客流一般情況不會出現太大的波動，除非位置換了、門店形象改了或是店員引客能力突飛猛進了，一般客流都能維持在一個穩定的區間，所以當銷售額變化時，如果是由于銷售單數引起的，絕大多數情況下都是由于成交率的波動。


\



員工銷售技巧對成交率的影響
當門店成交率有所下滑時，在人的問題上，我們總能聽到終端管理人員反饋，員工銷售技能太弱，但究竟是哪里弱，似乎又說不出個所以然。其實員工的銷售技巧種類繁多，但對生意成交最直接關聯的大致包括3項：
判斷顧客需求的顧客屬性分析技巧
激發顧客試衣欲望的產品描述技巧
促成交易的應對顧客異議技巧
所以當成交率下滑時，我們在人員技能上的評估應該集中在這3點，而不要紛繁復雜籠統的檢測
貨品熟悉度對成交率的影響
所謂貨品熟悉度指的是員工對于門店產品款式、庫存及位置的清晰程度。在實際銷售過程中，經常會出現這樣的問題：
1.店員不熟悉店鋪貨品款式，未能根據需求找到適合顧客的產品
2.店員不了解庫存情況，造成推薦給顧客的產品無尺碼，使顧客產品失落感，影響顧客購物欲望
3.店員不能快速及時找到顧客想要的產品，顧客因不愿等待而流失
因此貨品熟悉度是員工一個非常重要的技能指標，它也間接影響著顧客成交率，同時貨品熟悉度也是成交率變相改善的提升機會點
貨品屬性對成交率的影響
什么樣的貨賣給什么樣的人，同樣什么樣的人來買什么樣的貨。當成交率出現下滑時，我們也需要評估門店貨品組合是否符合消費者屬性，是否能夠支撐生意的需求。貨品組合屬性的合理性影響著顧客的欲望激發及消費體驗。在門店銷售過程中，貨品屬性最主要關注的：
1.產品風格屬性與消費者屬性的匹配度；
2.產品品類屬性與消費者屬性的匹配度；
3.產品價格屬性與消費者屬性的匹配度；
如果貨品屬性完全不能與消費者屬性相匹配，那成交率低也就成了順理成章
暢銷款深度對成交率的影響
除了貨品屬性合理外，從貨品角度而言，對成交率貢獻最大的還是每個店鋪的暢銷款或主推款。但在實際運營中，暢銷款缺貨是一個普遍現象，這也就成為另一個影響成交率的原因。因此在庫存可以滿足的情況下，我們要盡可能保證店鋪暢銷款齊碼齊色，但這里要注意的是
1.暢銷款基本在各個店鋪都暢銷，暢銷款的補充不能簡單拍腦袋從小店集中到大店，這樣容易造成零和效應的結果
2.因此我們所謂的暢銷款補充應該更聚焦在店鋪TOP6-10的產品上，這部分產品通常在不同店鋪會有差異，我們可以利用區域貨品整合來滿足不同店鋪的TOP6-10產品的銷售需求
服務效率對成交率的影響
服務效率與我們通常所說的服務不同，它是服務的量化體現，比如取貨是服務的一點，那服務效率就要規定幾秒內取貨算是效率高，但這些恰恰在我們很多品牌制定服務標準時被忽略，這也就解釋了為什么很多品牌服務最終不是老板想要的，因為老板更關注結果，但我們更擅長制定過程
那么在銷售過程中，哪些服務效率能影響成交呢？
1.顧客到區率，也就是通過店員主動引導，顧客實際能瀏覽店鋪百分之多少的區域？小D曾在多個品牌做過測試，最好的品牌也不過67%，也就意味著一個顧客進店至少有33%的區域無法關注到，那你的生意從一開始就只能在67%的范圍內完成，所以強化店員對于顧客購物動線的引導非常重要，它也成為影響店鋪成交率的最主要因素之一
2.取貨/收銀速度。說到這點相信很多人會單純認為服務速度慢了，顧客會不耐煩，生意可能流失了。確實如此，但小D想讓大家知道的是，取貨/收銀速度慢，最直接造成的結果是留給顧客思考猶豫的時間多了，人買東西總是習慣“遞減思維”。從滿分開始，對所有的疑問、對比實際都是在做購買決定的減法，我們之前講到的員工技能中應對顧客異議等，都是為了避免顧客的這種“遞減思維”，所以提高取貨/收銀速度，既是一項服務又是促成成交的重要因素，希望引起各位的注意
所以影響成交率的因素很多，面對銷售成交的困惑，千萬不要拍腦袋認為是哪一方面的問題，而是要從人貨場的角度綜合評估。
如果你是管理者
請讓你的下屬告訴你成交率下滑的原因是什么？（從人貨場角度回答）同時請你的下屬告訴你準備如何解決？
如果你是終端執行者
請告訴你的領導，你店鋪成交率下滑的原因是什么？（從人貨場角度回答）以及你準備如何解決？


分析指標三：件單價

\


件單價的問題及改善機會點

從商品角度而言，影響件單價的因素主要有2個：
①商品價格的結構管理；根據門店歷史商品數據及近期銷售數據，合理配置高單價商品的寬度與深度；
②高單價商品的款式、風格、顏色等屬性與門店客群喜好的匹配度。只有當上述兩點同時具備時，我們才能說門店的商品對于件單價的貢獻是正向的，反之則會造成件單價過低或高單商品庫存積壓的問題
從陳列角度而言，影響件單價的因素主要在陳列核心區域（即顧客視覺最容易達到的區域）的價格呈現上。我們許多店鋪在實際陳列過程中，往往只注重好不好看，而忽略了高單價商品的陳列展示。銷售的前提是顧客要能看到關注到產品，因此在核心陳列區域有意識的增加高單價商品的陳列也有助于推動門店件單價的提升。同時在陳列搭配時，也要注意高低價商品的結合，通過整體陳列搭配的優勢，帶動高單價商品的銷售
從人員角度而言，影響件單價的因素主要是
①主動推薦意識；可能是因為普通商品或低價商品在銷售成交概率上更有優勢，很多店員在銷售過程中都喜歡過濾高價商品而主推更有把握的中低價商品，這就導致了高單價商品不易被顧客接觸或了解，因此要想提高件單價，首先要保證所有員工都具備主推高單價商品的意識和信心；
②高單價銷售技巧，通常應用于高單價商品銷售的技巧包括a）遞進磊高法，從一般商品開始不斷通過試穿抬高推薦商品的價格；b）高低組合法，以整套搭配的方式，讓顧客先接受款式再接受價格
分析指標四：連帶率
不同于銷售單數的兩項指標進店人數和成交率特性區分那么明顯，客單價分解的兩個因素件單價和連帶率從影響因素的角度分析其實是雷同的，正如上面我們講到件單價時所列的問題一樣，影響連帶率的因素主要包括


\


連帶率的問題及改善機會點

從商品角度而言，影響連帶率的原因主要在于商品的可搭配性。很多時候在小D走訪各品牌門店時會發現這樣一個現象，就是品類不完整，即有的店鋪以上裝為主，下裝SKU基本很少，由于顧客一般很少會在同一品類購買多件重復商品，因此連帶率更多時候還是體現在成套的搭配銷售，但因為沒有可搭配款式，白白浪費了提升連帶率的機會。
從陳列角度而言，影響連帶率的原因主要在于整體搭配效果的展示，說的直白就是好看，這個就不用小D贅述了。
從人員角度而言，影響連帶率的原因主要還是在于①員工的意識；這里所說的意識體現在銷售服務的三個環節
a）推薦商品時店員是否有意識的按搭配款思路成套推薦；
b）顧客試衣時店員是否有意識的備選搭配款供顧客整體試穿體驗效果；
c）收銀時店員是否有意識的利用顧客買到心儀商品的需求滿足感進行額外商品的連帶推薦；
②員工的附加銷售技能，通常運用于附加銷售的技巧包括
a）定性引導法；
b）價格組合法（適用于促銷打折期間）；
c）對比法；
通過上面內容的講解，我們對銷售額的兩大構成因素“銷售單數”“客單價”以及他們的拆分因素“進店人數”“成交率”“件單價”“連帶率”進行了分析，還是那句話，當銷售上升或下降時，我們一定要知道造成這個結果的背后原因是什么。正所謂有的放矢，我們才能有效的解決銷售存在的問題。



CDA數據分析師考試相關入口一覽（建議收藏）：

? 想報名CDA認證考試，點擊>>>   “CDA報名” 了解CDA考試詳情；

? 想學習CDA考試教材，點擊>>> “CDA教材” 了解CDA考試詳情；

? 想加入CDA考試題庫，點擊>>> “CDA題庫” 了解CDA考試詳情；

? 想了解CDA考試含金量，點擊>>> “CDA含金量” 了解CDA考試詳情；

銷售管理 數據分析

數據分析咨詢請掃描二維碼

若不方便掃碼，搜微信號：CDAshujufenxi

上一篇回歸系列（一）| 怎樣正確地理解線性回歸
下一篇2020美國總統競選大戲開鑼，川普當選的奇跡會再發生嗎？
數據分析師考試動態
CDA報考指南
數據分析學習
數據分析師資訊
更多

CDA教育閉環

常見問題

關于我們

CDA數據分析師公眾號

  • CDA數據分析師公眾號

CDA考試中心小程序

  • CDA考試中心服務號

CDA數據分析師App下載

  • CDA數據分析師App下載
Copyright © 2015-2021, www.ruiqisteel.com All Rights Reserved. CDA數據分析師(北京國富如荷網絡科技有限公司) 版權所有 京ICP備11001960號-9 京公網安備 11010802034615號 經營許可證編號：京B2-20210330
聯系電話：13321103290 (微信同號)

OK
客服在線
立即咨詢
日韩人妻系列无码专区视频,先锋高清无码,无码免费视欧非,国精产品一区一区三区无码
客服在線
立即咨詢