大數據時代,會員管理新套路在此!

會員制度（后文簡稱會員制），是一種基于會員管理的營銷方法，商家通過將散客變為會員，分析會員習慣與需求，挖掘其后續消費力以汲取終身消費價值，并通過客戶轉介紹等方式，實現客戶價值最大化。

有部分樂園在線下的實際地推中，會被反問：“我做了會員卡，平時也做點活動，門口擺展架之類的，服務也挺好的。但是你說的拉回頭客、引新客、提升單價之類的回饋并沒有出現??？”

會員制不等于會員卡，會員卡是工具，承載在背后的會員制管理才是商家需要掌握的核心

★會員管理

目前很多樂園商家會員管理存在很多問題，比如：

1、開發新會員投入占比過度膨脹，舊客戶關系維護服務占比緊縮，對會員流失反應不敏感。

2、消費限度更高的“冷靜系”客戶被忽視，商戶過度關注購買特價的“狂熱系”客戶。

3、會員溝通頻次過高，溝通目的過于直接，造成騷擾及反感，溝通渠道單一不了解客戶的溝通習慣。

4、對客戶各個生命周期缺乏管理，無法激活客戶二次活躍。

5、缺乏長期的會員經營意識，簡單將會員制理解成活動促銷，拉低了會員的消費層次。

針對以上的弊端，我們需要手機會員數據，在管理系統中對異常數據進行清洗，通過程序篩選確保數據質量，形成直觀報表為管理者提供決策支持，促進會員的二次消費。

根據會員的活躍度及消費額，我們可以大概可以歸類成：

（1）高價值會員：場地年銷售額貢獻前15%。此類為場地最優質客群，不僅消費頻次高，消費單價也高，通過系統篩選，盡可能實行“一對一”服務營銷，在客戶生日前郵寄生日體驗券或郵寄其他禮品等。

（2）高忠誠度會員：場地年銷售額貢獻前50%，二次到店消費的間隔不超過30天。此類為場地的主流客戶，也是老顧客，消費頻率高且又有一定的消費能力。所以，我們要不時推出新出產品來吸引人群。比如，通過系統在淡季設定滿贈、滿減等營銷手法來提升購買率。

（3）高單價會員：半年內平均有效消費排名前15%。單次到店消費大大高于人均金額。此類會員屬于高端客戶，近期內平均消費頻率及消費金額都很高的客戶，我們要提供個性化的感動服務及特殊優先待遇，高單價會員更是我們2/8客戶人群，不建議不對他們做活動優惠。

（4）低價高頻次會員：場地通過營銷獲取的收益排名前15%。此類會員單次消費金額較低但頻次較高，屬于貪小便宜但又有一定消費能力的客群。我們可以通過系統篩選，對他們多做營銷活動，并做出適時提高他們的消費金額限度，利用讓他們推廣樂園場地知名度。

（5）低價低頻次會員：場地通過營銷獲取的收益排名后15%。此類會員喜歡占便宜但又沒有消費能力，有營銷活動贈送就來，沒有營銷活動贈送就不來，每次營銷響應時給企業現金貢獻很低，或基本沒有花現金，所以通過系統篩選出客戶的消費行為后，我們可以鎖定（營銷黑名單），下一次營銷活動時就不劃入營銷目標人群。

（6）沉睡會員：半年內沒有消費記錄的會員。針對這類會員，我們要定期關注客戶流動及變化，通過溝通與交流收集睡眠客戶的服務反饋信息，不斷提高完善我們的管理與出品。通過推出喚醒營銷活動，來吸引睡眠客戶的再次光臨。最大的目的是希望在這些沉睡會員的口中得到服務反饋，找出會員沉睡的原因，從而完善自身的服務和管理并找出營銷短板。

（7）明顯流失會員：三個月內消費頻率大于累計消費頻率的50%。此類會員如不維護很快將變成沉睡會員，所以我們要通過會員系統管理，時時掌握他們的動態，定期篩選出明顯流失會員進行贈送等營銷，激活他們的消費頻率，讓客戶感受到我們的關懷。

根據會員等級、權利細分管理，優化服務！

學會會員管理，本質是優化服務、提升營收的條件！

會員管理，絕不是管理會員的人身和行為。而是針對會員的等級、權利、資產進行管理。普通樂園，通常只是坐等顧客上門?；蛘邥鲆恍┐黉N活動，通過水牌、傳單、海報、橫幅告知往來路人，但這樣的傳播不精準，會有顧客錯過一些本來有興趣的促銷活動，而且無法根據顧客的偏好和真正需求來制定促銷活動方案。

因此，為了提高顧客的消費頻率和額度，用信息化手段掌握會員偏好，發掘其真正需求，精準制定營銷策略，并提煉好適合會員的個性化賣點，確保精準送達會員。