電信人的數據應用：銷售指引系統

2014年中國電信開始進行全面的深化改革，在基礎業務領域，推出了“劃小承包與倒三角服務支撐體系”，目的是構建以一線需求為導向的通信企業運營新模式。在這股改革浪潮中，一線業務人員從“要我干”變成了“我要干”，員工積極性得到大大提升。信息化就是生產力，電信公司急需建設一套指導各級營銷人員，全面、周到、細致、及時的銷售指引系統。

系統建設背景

1、市場化的經營模式：特別是劃小營銷單元工作的開展，急需建設一套指導各級營銷人員，全面、周到、細致、及時的銷售指引系統！

2、一線員工能力不足：現有各類系統提供的數據對一線銷售人員專業能力要求較高。

3、考核管理支撐不到位：各級營銷單元的考核缺乏統一的支撐系統；劃小營銷單元后，現有各類系統對一線考核激勵反饋不夠清晰、及時。

4、方式簡單傳統：目前的需求一般采用外掛報表或發送通報形式提供，形式簡單，及時性差。

5、數據安全性不高：現有系統安全等級設置較難，數據風險較高。

分支局的數據分析支撐需求

1、周期響應要快捷：提供日報、實施KPI數據，及時根據營銷活動、勞動競賽及時調賬數據內容。

2、數據展現要細致：提供清單級數據。

3、分類對比要清晰：業務發展量、進度及缺口、結構及質態；門店銷量及變化、支局排名等。

4、支撐業務要全面：發展、維系、流量。

5、使用層次要分明：建立四級架構，從市區、縣區局、支局到門店，查詢內容與身份角色相匹配。

6、點評通知要方便：自上而下，上級點評可以短信方式直達下級手機。

7、穿透報表要靈活：能提供全區農村支局或自選項目進行批量導出。

銷售指引系統的功能組成

1、績效考核：提供各渠道部門收入、重點產品發展及質態、套餐結構等關鍵KPI指標完成情況等（時間查詢維度：月、年）

2、產品銷售：隨時掌握重點業務和產品新裝凈增離網、重點產品套餐構成、支局/分局業務發展排名、任務完成進度通告等（時間查詢維度：實時、日、月、年）；

3、產品質態：提供天翼寬帶產品使用情況、手機終端結構、話補機補、以及新用戶質量和風險管控數據等（時間查詢維度：實時、日、月）

4、產品維系：提供VIP客戶質態、流失預警、終端追溯、年繳到期提醒、老用戶換機等（時間查詢維度：日、月）

5、流量經營：智能機、DO流量、流量包等流量專項活動各類考核數據和進展情況通報等（時間查詢維度：日、月）

6、活動跟蹤：提供階段性活動進展通報等（時間查詢維度：日、月）

7、縣公司模塊：提供給縣公司支撐人員自行定制報表

連云港電信的實踐

通過使用銷售指引系統，連云港電信公司取得了如下成果：

1、整合了多系統的數據，搭建信息支撐平臺，完成公司級-區/縣局-分/支局-門店經理/網格的四級穿透，全面支撐劃小營銷單元工作開展。

2、各級管理者登錄系統可以全面的看到各類發展、維系、運營質態等關鍵經營數據，可以根據日、月、年等不同維度看到關鍵考核指標數據和任務進度。

3、各級經理可以通過短信、郵件推送、手機/PAD終端登錄等方式及時方便地了解到任務完成情況的提醒和相關數據。

4、管理人員和支撐人員快速發現短板，定位問題，形成數據點評通知和督辦派單。

5、不同層級的管理和經營人員看到不同層級的數據，充分實現數據安全管控。