大數據在營銷和銷售中的十大應用

本文旨在給為大數據革命性改變市場營銷和銷售的眾多趨勢做一個概述， 其中綜合了十個有關報告，介紹了十個大數據在如今的市場營銷和銷售策略中的應用。其中增長很快的一個領域就是定價：管理價格以及通過銷售網絡傳播和優化定價。在有大數據算法和先進的分析技術的今天，為給定的產品或服務實現價格優化越來越不在話下。就連在不是那么有彈性的大宗商品驅動行業中，簡化日常定價決策也已經是非常常見的了。

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大數據對市場營銷和銷售的巨大貢獻

當前大數據可以輔助銷售的方面包括：提高潛在客戶的質量，提高銷售機會數據的質量，提高目標客戶開發精確性，區域規劃，贏利率等等。而在市場營銷中，大數據也功不可沒。除了提供提高轉換率策略，銷售前景預測，增長收入和客戶生命周期外，還有可以幫助我們判斷銷售周期內各階段哪些內容是最有效的，以及如何改進客戶關系管理系統。如果公司是提供基于云計算的企業軟件服務，大數據還可以提供關于何降低客戶獲取成本（CAC），客戶終身價值（CLTV）的信息，管理許多其他客戶驅動的指標，這些指標對于經營云業務至關重要。

下面就是大數據變革命市場營銷和銷售的十大應用：

1. 大數據使得根據每個客戶和每個產品的關系進行等級差別定價策略，最大限度的優化定價變得可能。

麥肯錫的分析發現，一家典型的公司75%的收入來源于其標準產品，在每年這成百上千種定價標準產品的決策中30%的時候公司無法定出最好的價格。假定銷售量沒有減少，1%的價格提高卻可以帶來高達經營利潤8.7%的增加，定價具有顯著的提高盈利能力的潛力空間。
 

報告來源 -- 麥肯錫公司：利用大數據更好的做定價決策

2.大數據可以帶來更大的顧客回應率以及更深層次的客戶信息。

根據下圖的調查問卷，Forrester的研究發現44%的B2C的市場營銷人員正在使用大數據提高客戶的的回應率，36%的營銷人員運用數據分析和數據挖掘，獲取更多的深層客戶信息從而策劃更多的關系驅動的市場策略。
  

報告來源- Compendium 市場營銷大步向前解決增強客戶體驗和營銷效果的難題(PDF)

3.客戶分析（48%），操作分析（21%），欺詐和合規（12%），新產品與服務創新（10%）和企業數據倉庫優化（10%）是當今最常見的大數據銷售和營銷案例。

大數據聯盟（DataMeer）最近的研究發現，客戶分析統領大數據在銷售和市場營銷部門的應用。而支持這個趨勢的有下面四個關鍵策略：增加潛在客戶、減少客戶流失、增加每個客戶的投入以及改進現有產品。
  

報告來源 – 大數據 : 企業的競爭力武器

4.用大數據將分析數據嵌入到情境營銷中。

許多公司的營銷平臺技術正在快速完善，支持這個趨勢的基礎是不斷變化的客戶、銷售、服務和與現有系統不匹配的渠道需求。這造成了許多營銷部門在數據和處理上無法完全集成好。大數據分析可以創建可擴展的系統分析，可以再一定程度上緩解這個問題。下圖來自Forrester的研究，在SAS網站上可以免費下載，結合直覺與參與的情境營銷工具和技術：企業營銷技術手冊。
 

報告來源- SAS: 結合直覺與參與的情境營銷工具和技術：企業營銷技術手冊

5.大數據分析可以完善客戶關系使得營銷方案更成功。

通過大數據分析，定義和指導客戶發展，營銷人員創造更大客戶忠誠度。下圖來自于SAS贊助Forrester的研究，分析是如何在整個客戶生命周中提供價值的（圖中兩條線間的距離表示者數據分析帶來的價值）。

報告來源- SAS: 數據分析是如何助力整個客戶客戶生命周期管理

6.生物醫藥行業已經開始利用地域分析來優化銷售策略及市場投放計劃。

麥肯錫發現，生物醫藥企業基本都要花費20%到30%的利潤用于銷售和行政管理。如果這些企業可以在擁有更多銷售潛力的地區和范圍精確地部署銷售及市場策略，將能夠立即降低這項成本。
 

報告來源 –大數據在生物制藥行業的效果

7. 58%的首席營銷官(CMO)表示，在搜索引擎優化及營銷、郵件市場營銷和手機營銷方面，大數據發揮著最大的影響力。

其中54%的CMO相信大數據及分析將會長久地在他們營銷策略制定過程中扮演至關重要的角色。
 

報告來源- 大數據和首席營銷官：什么在改變著市場營銷領導能力

8. 在最近的調查中，福布斯對十余個行業的市場領跑者進行了深入的追蹤，發現他們通過利用先進的大數據分析獲得了更高的客戶參與度和客戶忠誠度。

這項研究發現，在這十余個行業中，特定部門分析及大數據的專業程度是決定策略成功與否的關鍵。與此同時，當試點計劃取得積極結果時，整個企業范圍內的文化也會發生大規模深層次的轉變。來源：Forbes Insights, The Rise of The New Marketing Organization.

報告來源 – 新型營銷組織的崛起

9. 大數據讓企業對自己的每個商業增長點都有了更準確的理解。

增加收益，減少成本和減少運營成本，如今，大數據正在這三個關鍵領域里發揮它的效用，轉化成實際的商業價值。當有效利用先進的大數據分析時， 一個企業的價值驅動點將會被更有效的計量。下圖的演示圖就說明這一點。

報告來源 - Deloitte的大數據報告

10. 基于大數據的客戶價值分析已經讓營銷者能夠在各個渠道為客戶提供連續穩定全方位的用戶體驗。

客戶價值分析（CVA） 最近正在成為新興的熱門話題，因為一系列基于大數據的技術在保持和衡量客戶關系的過程中加速了銷售周期?，F如今，CVA成為了一系列用于在銷售網絡中精心維護優質全面的客戶體驗的科技。