對于銷售人員和銷售管理人員來說，如何建立科學的反映商機狀態及銷售效率的模型至關重要，本文將介紹銷售漏斗的使用情況，適用于多種不同類型的銷售體系，其中尤其適用于關系型銷售企業，也就是適用于需要長期維護客戶關系的企業。
 
制作分析儀的目的在于有條理的、簡單易懂地告訴銷售管理者你手中的商機處在何種情況下、它們可能正面臨何種問題、需要管理者及時做出何種響應來回避風險，達成銷售目標。

其實對于銷售管理者而言，面對現有商機可能無法完成銷售業績的問題一般只能做出兩大類舉措來改善現狀。第一類是命令手下銷售人員找新的商機進來提高商機總量，下這種命令一般是出現了商機總量不足的情況，即便現有商機都在有條不紊的向前推進，在銷售周期內也還是很難達到銷售目標值時便只能通過補充新的商機進來提高商機總量的方式來應對了。還有一類舉措是命令手下銷售人員盡可能快地將手頭商機向前推進，下達這種命令主要是因為雖然商機總量足夠大，但其中很多商機在低銷售階段停留過久，出現了商機無法在銷售周期內完成的風險。在這種情況下，如果做出補充新商機的錯誤判斷，就會更加分散銷售資源，降低銷售效率，造成本來能在銷售周期內完成的商機無法完成的嚴重后果。擺在銷售管理人員面前的就像是一道二選一的選擇題，正確率是50%，但一旦錯誤，就會造成無法挽回的毀滅性后果。所以銷售管理分析儀正是幫助銷售管理者提高選擇題正確率而存在的，眾多指標都只在為銷售管理者標明一條寬廣且正確的銷售策略之路。

那么，制作和實施銷售管理儀的思路是什么呢？

一、瀑布圖展現各階段占比情況
 
故事的開展是由表現各銷售階段商機占比情況的瀑布圖展現的，通過瀑布圖我們可以了解到低階段商機與高階段商機的占比情況，以及商機總量的數值情況。如果低階段商機多，說明商機向高階段轉變乏力，需要銷售人員積極推進，如果商機總值低，則需要補充新商機進來。

二、了解單個銷售階段商機構成

 
故事的高潮部分是用一個動態的組合柱形圖展現的。通過此圖我們可以清楚地了解到需要重點關注的銷售階段是由上周的哪些銷售階段轉變而來的。比如上圖反映的就是當周“投入”階段的商機就是由上周“潛在”階段貢獻81、“明確”階段貢獻91……組合而來的。了解了商機的周變化情況，就可以判斷銷售人員對手頭商機的推進力度情況，為是否該做出讓銷售人員積極推動商機的決策提供了更深層的數據依據。

三、了解細節
 
故事的尾聲結束在對不同銷售維度的細節展現上，通過前邊的內容，精明的銷售管理人員已經可以大致做出大方向上的決策判斷了，再通過閱讀尾聲的細節圖表信息，銷售人員便可以對某個具體銷售人員做出更細致的銷售指導，以便大的銷售策略能夠得到順利的開展。

介紹完銷售漏斗的知識，如果你對商業智能分析的知識和應用感興趣的話，CDA數據分析員課程等你來，李奇老師帶你玩轉Exel商業智能！

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