文章來源： 接地氣學堂

作者： 接地氣的陳老師

上一篇《數據分析師的績效，該如何考核？》引發同學們很大反響。很多同學表示：我明明做了BI，可為啥體現不了業績，甚至平時看報表的人都不多。搞得領導天天質疑：我們的BI就這點作用?!

咋整？！

實際上，酒香也怕巷子深。種種問題，和很多同學只會埋頭敲鍵盤，不會抬頭講故事有關系。今天我們來個最通俗易懂的分享，大家坐好扶穩哦。

01數據產品為啥沒用 

問一個簡單的問題：一個銷售，這個月業績不好，他會怎么辦？

他會把客戶電話掃一輪

他會跑斷腿找潛在客戶

他會到處打聽最新促銷

他會虔誠求教忽悠話術

咦？數據呢？

是滴，他唯一不干的就是看數據。他但凡會看數據，都不會在一線干了。甚至他坐辦公室里看數據，還會被領導踢屁股：“天天不干活！哪里來業績！”對銷售、店員、柜員這種一線基層，數據根本沒啥用。他們關心的是具體可以干什么。

那他們領導會不會關心呢？會關心，但是他們只關心結果：

這個月做了多少？

還差多少才達標?

哪個小兔崽子做的最差？

之后估計就氣沖沖的踢屁股去了。

面對嗷嗷待哺的下屬，他們需要的是話術、名單、方法、政策。唯獨沒有數據。

這就是大多數實體企業的真實寫照：要掙錢，追業績，只管加行動量，不管背后的邏輯。然而，他們的高層管理往往很希望推動數字化轉型、信息化建設等等。于是悲劇開始上演：負責數據的哥們和老板談完，自以為手握尚方寶劍入場，開始大搞BI系統，數據建模，數倉建設。結果下邊的人不敢攻擊老板，可他敢攻擊你這個干活的呀，于是各種吐槽：“你這大數據有毛用！不好用！能幫我賣1毛錢貨嗎！”幾輪吐槽下來，灰頭土臉，黯然收場。

咋辦？╮(╯﹏╰）╭

02問題的本質是什么

問題的本質，是：數據不是祖傳的救命仙丹，它不能一吃就靈。對銷售業績而言，促銷才是救命仙丹，一降價肯定有銷量。但我們知道，所謂的救命仙丹其實都是汞、硝、硫磺這種劇毒玩意，嗑多了人就掛了。所以數據更像是保健品，雖然吃了不救命，但是平時吃的多，根本不會拖到需要嗑仙丹的地步。如何把這種緩慢的保健效果可視化，才是數據產品真正難題。

“那為啥我們不去學賣保健品的呢！”不要笑，陳老師不但這么說了，而且這么干了。而且真的當司機，跟一幫老太太一起去參加那種不是傳銷也跟傳銷差不多的組織，舉辦的老年農家樂。而且很認真的總結了他們的推廣套路。簡單來說，就是：分而治之，威逼利誘。

首先，賣保健品的從來不會說自己是蛋白粉，蛋白粉多普通，一般會提什么：XX氨基酸，XX核酸，XX分子，總之名字特別高大上。其次，賣保健品從來不會說自己只是個輔食，人家張口就是：延年益壽，長命百歲。于是第一波好奇心強又不差錢的老太太就會來嘗試。

有了從0到1的突破，后邊的都好整了！

第二波，開始打小恩小惠吸引：“你看這么好的東西，你試一點又不吃虧，已經有人在買了，你看人家吃得多好，現在買還送雞蛋、牛奶、大米、油、周末還能去農家樂呢”——就這么著又圈一波老太太。

第三波，開始打從眾效應：“你看大家都在賣，你也試試嘛，這么多人都買肯定錯不了”——就這么著又圈一波老太太。

第四波，開始威脅恫嚇：“誒呀，你看那個阿姨，大家都在用她不用，真可惜，可能她孩子平時不給她錢吧/可能她經濟實力不行吧，太可惜了太可惜了”——是滴，你不買你就很可憐，你就不如別人，就這么連嚇帶吐槽的，把最后一波老太太也收割掉。

PS：這就是為啥這些人喜歡在封閉的空間，比如郊區酒店、農家樂開大會的原因，環境封閉了，又有吃有喝，這事就很容辦，在小圈子人們很容易被周邊人帶動情緒。

完美！

講到這，是不是大家都明白了BI（Business Intelligence）的本質！以前我也好奇，BI明明是一個數據產品，可偏偏起了個連數據都沒有的名字。哪里商業了？哪里又智能了？現在懂了——你提數據產品，就像和老太太提蛋白粉一樣，他們根本不care。

你得起一個一聽就跟企業賺錢有關系（商業）且一聽就很高深別人不咋明白的名字（智能），才能啟動第一波忽悠。這就是我們賣給企業的延年益壽膏。不虧是來自安利老家的Gartner，當年他們起BI這個名字的時候，是不是也和安利切磋過呢……

破局就從這開始。

03數據產品破局思路

首先要清晰：我們首先得買數據的，其次才能造好數據的。如果數據沒好的買主，沒有吸引買主的賣點，字段、模型、公式、圖表，搞得越多別人聽的越煩。站在買主的角度思考：“我能有什么用”，我是能幫他加強對一線的管控，還是能讓一線更輕松干活？先抓客戶需求，再談落地。

其次要清晰：數據很難單獨產生價值，需要用數據的人來配合。所以“人”是關鍵問題。不同的人有對數據不同的訴求，對數據的理解有不同程度。因此要：分而治之。先找到那些對數據最信任，最喜歡的用人做第一波種子。之后分五個層級，逐步推進。

再次要有推進手段。前邊說的：神奇概念、小恩小惠、從眾效應、威脅恫嚇這四招非常好用，實際上在操作中常常是混著用的。如果客戶喜歡玄乎的，你可以跟他談：大數據、人工智能。如果客戶喜歡接地氣的，你可以談：銷售助手、店長助理；如果客戶想從基層做起，你可以跟他談：一線賦能，能力裂變，經驗傳承。如果客戶想加強從上到下的管理，你可以談數據驅動、數據化管理?？傊拍钜b到位?？傊?，總有概念可以用。

小恩小惠的打法，在向一線推廣非常有用。當年還沒有微信紅包的時候，陳老師就曾經在企業CRM里做了個紅包頁面，每天晚上6點彈一個：“恭喜你獲得今天總裁/區總/店長紅包”銷售們都可喜歡看了，點進去看看我今天掙了多少。

當然，這只是個噱頭，進去以后大部分人只有幾分錢，且只是個數字而已，說的是月底發工資到賬，可實際上經常沒人記得。但是當天每個區業績最好的人，真的有一個88的紅包，而且其他人也看的到，這時候大家會好奇：他怎么賣的這么好？再往下點擊，真正想推的數據產品就藏在這里。

一點小手段，就把數據產品在一線的使用率直接拉起來了。當然，對領導們就不能用這種小手段，而是靠擺整體經營結果——你看人家店就是有妙招！你想知道不？你看人家推A產品就是推得動！想知道不？把優秀團隊的行為數字化，直接看圖說話，很快領導們都接受數據產品的使用了。

等使用率起來，就開始搞從眾效應：大部分分公司都用統一數據模板匯報，你咋不用？！等更多的人在用了，就開始威脅恫嚇：業績不好還不看“銷售助手”，難怪做不起來！于是成功突破了開頭的問題把數據產品普及出去。

當然這些手段有些過時了。一方面是隨著互聯網客戶的增多，很多需求不再來自銷售，而是運營部門，運營天生喜歡看數據，就不需要用這些坑蒙拐騙的手段。二來，從2017年開始，整個社會的風氣，不是鄙視數據，而變成了迷信數據，于是避免過度期望，反而成了項目的主要方向。但這套思路依然在某些領域管用，比如美團、頭條、58這種披著互聯網外衣實則養著巨大的線下團隊的公司，比如很多仍在信息化、數字化轉型泥潭中掙扎的公司。

當然，分享這些早年經歷給同學們，更多是希望大家感受到我們這些老頭子們當年逢山開路，遇水搭橋的思路過程。從來就沒有生下來就領導英明、同事和睦、隊友給力、客戶人傻錢多的行業，所有的問題都是從“人”這里產生，再通過“人”的思路來解決，與大家共勉。

那么問題便來了，新時代的兩個問題：

1、運營總喜歡自己看數據，然后diss數據分析師做的沒啥用

2、業務部門總指望“大數據、人工智能、精準”，可數據基礎又很爛