大數據時代，汽車經銷商的盈利秘籍_數據分析師

臨近年底，隨著行業增長趨勢放緩，很多品牌出現相關零售業務問題，就連一直以盈利保險箱著稱的一些品牌，也向經銷商發放補貼，以幫助經銷商緩解經營壓力。

中國汽車流通協會數據顯示，今年經銷商庫存基本處在高位，特別是自下半年以來庫存系數一路飆升，11月的庫存預警指數竟然環比上升10.7個百分點，達到65.7%。經銷商的非合理庫存已經接近1000億元，虧損面一再擴大。受此影響，今年41.48%的經銷商利潤在正負5%之間，其中有9.87%的經銷商嚴重虧損，僅有20%的經銷商對今年經營狀況表示滿意。

盡管業內一片哀鴻遍野，但并非所有經銷商今年都遭遇業績下滑，一家總部位于華南地區的經銷商集團卻能獨善其身，各項經營指標均超額完成年初定下的目標。該家經銷商集團負責人黃先生說，今年依舊能夠保持業績上漲得益于兩年前針對管理所做的大刀闊斧的改革。在一系列改革中，D20起到關鍵作用，并幫助其利用大數據實現盈利。

究竟何謂D20？D20是全球經銷商管理系統提供商CDK Global，開發的一項旨在基于大數據分析來提升經銷商的運營管理和盈利能力的服務，在北美及歐洲數千家經銷商得以應用，并獲得認可。一般來說，20家經銷商組成一個小組，在保護公司隱私的前提下，將財務、經營等數據和實踐案例匯總，通過有針對性的對比、分析、交流、學習，以實現各自業務的改善和業績的提升。以NADA（美國汽車經銷商協會）的D20管理項目為例，參與該項目的經銷商比其他經銷商在市場份額、盈利能力等方面普遍提升30%。

據了解，黃先生所在的經銷商集團為全國布局，網點多集中在一線城市。兩年前，北京開始實施限購，該集團位于北京的4S店因此業績一落千丈。鑒于對未來車市增長將告別井噴，一線城市將陸續進入限購時代的判斷，該集團逐漸認識到原有的盈利模式已不足以支撐可持續發展，提升管理能力迫在眉睫，于是做出全面導入信息化管理以提升管理精細化的決策。彼時，CDK Global剛剛將D20管理項目引入中國。在尋找信息化管理系統提供商時，對于D20管理項目在美國汽車流通行業的口碑早有耳聞的黃先生，很快就與CDK Global簽署了關于D20管理項目的合作協議。

 “我們在審視公司下屬各經銷店時發現，即便在同一品牌下，不同經銷商店的各項經營指標也大相徑庭，造成差異的原因不難理解，多是由管理所致，但其背后所昭示的問題卻沒有深入分析挖掘?！秉S先生介紹稱，在選擇D20項目的20家經銷商成員時，既有售后收益較高的經銷店，也包括各項經營指標排名靠后的經銷店。在月度、季度會議上，20家店通過對各自經營指標的反復比對，尋找差距、分享和總結經驗、彌補不足。經過兩年的實踐，該經銷商集團不僅積累了豐富的大數據資源，而且將D20管理項目內化成一套管理體系，并推及到旗下各店及員工。而今D20也不再是針對店與店的管理提升項目，同時也是針對銷售顧問，甚至未來還包括售后顧問的員工培訓，以滿足集團日益提速的渠道擴張步伐。

“實施D20項目的最大收獲在于，我們針對分散在全國的31家店規范了統一的管理標準和語言，例如財務結算方式和流程，同時著重對各項KPI指標進行持續改善。正如在生產環節導入TQM必須具有標準語言，否則無法實施?！秉S先生坦陳，過去，每到歲末年初盤點時，面對各家店相差懸殊的經營指標往往無所適從，不知該從哪入手加以改善，如今通過D20將每家店的每項經營指標予以細化，落實到每一天、每個部門、每個人，并使用統一的指標予以考察。

最早提出“大數據”概念的全球知名咨詢公司麥肯錫曾提出：“數據，已經滲透到當今每一個行業和業務職能領域，成為重要的生產因素。人們對于海量數據的挖掘和運用，預示著新一波生產率增長和消費者盈余浪潮的到來?！钡靡嬗?/span>CDK Global強大的經銷商數據資源，D20管理項目讓國內經銷商在對比中除了找出自身內部各店，以及與其他集團之間的差異，還可以了解自己與歐美市場經銷商之間的差距，并借鑒發達國家市場的實踐經驗迅速提升自己。