基于大數據的客戶關系管理_數據分析師培訓

利率市場化改革、宏觀經濟新常態、互聯網金融和大數據時代的來臨正從經營環境和商業模式兩個維度徹底顛覆著商業銀行賴以生存發展的生態環境?？梢灶A期，內外部經營環境的變化和大數據的應用將共同推動商業銀行進入真正向“以客戶為中心”的業務轉型期。

圍繞“基于大數據的銀行客戶關系管理”這一主題，下面我談一下民生銀行對大數據的幾點思考。

不妥之處請各位批評指正。
　
一、大數據的定義及民生銀行大數據戰略

各行各業都在講大數據，但是至今仍沒有一個被廣泛采納的大數據的明確定義。中國民生銀行將國際國內大數據研究成果與自身應用實踐相結合，綜合考慮數據結構、數據技術和數據價值等不同維度，對大數據給出以下定義：

大數據是指把結構化、半結構化、非結構化海量數據通過數據技術進行收集、整理而成的數據集或數據群。利用數據挖掘分析技術能夠使這些數據集群產生巨大的商業價值。

實現大數據的商業價值不能急功近利，必須超越炒作，有步驟、務實的去實現。結合國內外先進企業經驗，民生銀行正逐步推進我行的大數據戰略。希望用三到五年的時間，實現通過數據分析研發的數據產品、支持的數字化營銷，進而創造的利潤占全行利潤的10%以上，大幅提升營銷活動投入產出效率，實現數據價值最大化。

數據分析力量要滲透到業務和管理的各個環節，圍繞核心大客戶的綜合金融服務、產業鏈商機挖掘、小微風險分析與征信、小區選址與差異化定位、客戶標簽與名單制營銷、基于交易鏈和社交網絡的批量獲客等我行亟需關注的課題，在各個層面、各個環節發出數據的聲音、體現數據的價值。

中國民生銀行提出以“數據創造價值”為核心理念，全力推動民生集團大數據平臺建設?；诖髷祿脚_，重點打造以“阿拉丁云平臺”為代表的立體化數據服務生態圈和以“金融e管家平臺”為代表的智能化的客戶關系管理體系。

通過阿拉丁和金融e管家在全行的應用推廣，大數據量化分析和數字化管理真正實現了與各層級員工的零距離接觸，民生銀行業務運行的商業模式正悄然發生改變，并逐步形成了高效率的具有獨特核心競爭力的智能化客戶關系管理模式。
　　
二、阿拉丁大數據云平臺

先說阿拉丁大數據云平臺，阿拉丁是民生大數據基礎設施，未來將發展成大數據服務和分析的生態圈。依托阿拉丁平臺讓民生銀行“人人都是數據專家”，實現美妙絕倫的大數據用戶體驗。數據分析挖掘像游戲一樣充分趣味和挑戰，讓用戶玩著玩著就停不下來，徹底點燃組織內部的大數據熱情。

目前阿拉丁平臺注冊用3500余人，覆蓋民生銀行所有分行。分行發布數據應用3568個，其中有很多精彩的案例，如北京管理部：基于數據的小微客戶評級；重慶分行：通過大數據挖掘潛在高價值客戶；廣州分行：民生e貸；西安分行：手機銀行數字化管理、ATM渠道布局優化及ATM存放現金量預測等等。這些應用都實實在在的推動了分行營銷和管理的提升。
　　
三、民生銀行基于大數據的智能化客戶關系管理

民生銀行基于大數據的客戶關系管理體系在設計伊始，“以市場為中心，以客戶需求為導向”的目標就非常的清晰而堅定。設計者們基于大數據和移動互聯等新技術，在更新視角、更深層次上，幫助市場人員站在客戶的角度思考問題。市場人員思考業務的原點不再限定在客戶本身，還包括客戶的“錢從哪兒來，錢去哪兒了”，客戶產業鏈的上游、下游，以及合作伙伴組成的生態圈。

客戶經理可以借助大數據平臺上源源不斷的數據來源和數據分析結果成為客戶的外腦和顧問。向客戶提供當地最新的市場信息、上下游動向甚至市場開發建議、產品改進建議。

民生銀行在新客戶關系管理體系建設中充分引入各類大數據智能商機挖掘模型，實現了智能化的目標客戶推薦和產品推薦。交易鏈智能獲客模型、客戶價值彈性預測模型、產品精準營銷模型、客戶流失預警模型，縱貫銀企關系的整個生命周期，為全行客戶經理進行精確化的市場營銷提供了利器。大數據模型告訴民生營銷和管理人員“哪些潛在客戶最易開發？哪些客戶最易貢獻價值？哪些產品最易被客戶接受？哪些客戶最易流失？”

舉例說明，各銀行都存在大量的低價值的休眠對公客戶。面對如此巨大的客戶數量，依靠傳統的以客戶經理為主、全面掃描客戶的開發模式將會產生巨大的開發成本。針對這個問題， 民生銀行為市場人員提供了客戶價值彈性分析、交易鏈智能獲客模型和產品交叉銷售模型，進而精準定位潛在高價值客戶群，達到了事半功倍的營銷效果。

各位領導、各位同仁，國際先進經驗表明，為了適應利率市場化改革和現代信息技術的發展，商業銀行應充分認識大數據的革命性影響，真正發掘和實現大數據價值，不斷提升客戶關系管理的智能化水平。

大數據分析成果只有轉化為實際的營銷或管理行動才能夠真正為銀行創造價值。大數據分析一定要與實際應用相結合，針對不同商業環境設計差異化的大數據的采集、分析和共享策略。只有與商業應用緊密結合的大數據分析才能切實推動銀行信息管理部門由“成本中心”逐步向“利潤中心”轉變。