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零售銀行的“制勝秘籍”：大數據驅動營銷及管理
2017-07-18
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零售銀行的“制勝秘籍”：大數據驅動營銷及管理

隨著國內利率市場化加快推進、經濟增速放緩、國民收入和財富逐步上升，零售業務對銀行收入及利潤的貢獻日益見長，科學有效地引領零售業務持續增長已成為國內領先銀行的首要任務。然而，零售客戶的需求日趨復雜和個性化，市場競爭愈加激烈。在此背景下，有效利用核心技術、業務的集約式增長以及前線產能的加速提升，成為各家銀行互爭雄長的制勝關鍵。

麥肯錫近年來成功幫助多家國內外領先銀行完成大數據驅動的零售銀行轉型。大量實戰經驗證明，這是一場以技術變革驅動的精益增長之戰，而取勝“法寶”就是以客戶為中心的全周期、多渠道精細化管理，更為敏捷的產品開發與客戶體驗創新，更為高效的風險管理，以及全程的銷售留痕與產能提升。以大數據驅動營銷及管理的精益提升，將把商業資源有效引向價值和潛力最大的客戶，最大限度地釋放前線產能，并將重定義客戶與銀行間全周期、多渠道、多觸點的緊密關系。

在我們近年的大數據轉型項目中，麥肯錫的銀行咨詢專家團隊攜手近千名數據科學家、產品軟件工程師與客戶的零售行長、CIO、CDO及其業務、科技團隊緊密合作，實現快速迭代和敏捷開發，以及眾多超常規、全方位的零售銀行精益增長。其中以大數據推動的客戶精益管理、流程、客戶體驗再造，實現了銀行15%-25%的收入增長；根據交易數據、需求預測和前線人員的實時匹配，釋放產能，降低了前、后臺5-15%的運營成本；新建的大數據預測系統削減了30-35%的不良貸款流入總量和15-20%的風險加權資產（RWA）。

長期以來，國內銀行皆以產品驅動增長、數據基礎薄弱零散、數據科學家團隊匱乏，這些是否會阻礙我們形成精準的客戶洞見并實現彎道超車呢？在大數據算法和機器學習逐步成熟的今天，巨大的機會窗口凸顯。銀行可在數據治理、組織架構和雙速IT三大基礎設施之上，通過大數據驅動的業務用例發掘價值，用模型/銷售留痕/閉環反饋實現價值，并固化為自身的標準化作業?？蛻羲季S、敏捷開發，搭建智能化、輕型化、規?；臄祿溌肥谴髷祿寗恿闶坫y行轉型的必備元素。

放眼未來，全球的銀行業正在大數據技術的帶領下，進行精益增長的重組和變革，同時搭建全新的能力平臺。本書以麥肯錫在零售銀行的實踐經驗拋磚引玉，探討在中國實現大數據零售精益增長的核心能力及有效路徑。



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