汽車金融獲客多元化：大數據應用要瞄準變現

近年來，汽車金融已經成為新金融領域內風頭最勁的細分領域，而隨著大數據時代的到來，越來越多的數據獲取渠道和數據分析方式為汽車金融業務提供了新的銷售方法和風控手段。

面對新風口，企業應該如何利用大數據使汽車金融銷售更加精準有效？大數據在風控中又有哪些創新運用？

11月18日，在由《21世紀經濟報道》、《中國汽車金融》主辦的2017（第八屆）中國汽車金融年會上，廣汽匯理汽車金融有限公司副總經理羅宜東、廣西通盛融資租賃有限公司常務副總經理杜江波、賽格導航車聯網事業部副總經理盛超、青島中瑞金服科技股份有限公司董事長孫立東、天易科技副總經理宋飛飛演繹了一場思想和觀點碰撞的圓桌對話。

提高前端效率、優化資產配置

《21世紀經濟報道》（下稱《21世紀》）：汽車金融的爆發是這幾年的一個大的風潮，大數據也同樣是這幾年的一個風口。關于大數據，目前在汽車金融行業的具體應用如何？

羅宜東：廣汽匯理是廣汽集團旗下的一個中外合資的汽車金融公司，實際上我們使用大數據在汽車金融方面的應用，可以說是全方位的，不單只是在零售業務方面，也包括在庫存業務方面。舉例來說，廣汽匯理在2015年提出了智慧風控的概念，通過大數據提高效率，歸根到底其實和傳統風控是一樣的，首先是了解你的客戶，第二是管好你的車?？傮w而言，我們在大數據汽車金融方面的應用，一個是優化我們的資源配置，第二是加強流程監控并提前采取措施。

杜江波：大數據給我們帶來的是前端的效率越來越快，后端的資產質量越來越高，主要體現在促進貸錢快速的審批。在還沒有運用大數據手段以前，公司每天每人的處理量是五六十單，如今一人一天可以處理100多單。

盛超：賽格導航從1994年就開始從事車聯網的一些技術的應用、開發以及提供相應配套的服務。在圍繞大數據這部分，我們在2014年成立了一家專門應用大數據的應用開發公司，把私家車數據進行應用開發，從而實現真正的變現。我們從美國學習了UBI分析的模型系統，通過這個模型系統能夠有效地提供駕駛行為分析，然后就能精準了解到客戶的保險需求，提供給保險公司，從而提高續保率，降低他們的賠付率。

孫立東：在金融貸款按揭領域里，當車輛貸款完成之后，其實金融公司和用戶之間的聯系是一種弱聯系。我們通過微信端做了一個用戶黏性服務，包括用車、加油的服務，用戶的月活度從原來的10%，提高到90%左右。金融機構和用戶端之間的聯系，可以通過數據、通過系統軟件來實現交互，這種交互同時也帶來另外一個好處，那就是當我們在用戶催收的時候，客戶的失聯率是非常低的。其次，在數據挖掘上，我們為貸后流程開發的循環分揀策略機器人，把整個催收時效提高了8倍以上。

其實GPS大風控數據在放款前期的作用主要是什么？就是一個風險的預測、提前的預警。我們通過數據建模，從用戶汽車的長停點，還有他的上班時間、停留位置等數據來分析他的家庭住址、工作住址是否和資料上的地址匹配，如果不匹配，企業則需要及時地更新信息，以保證后期的資產安全。在貸款后期則主要是履約風險，通過GPS能獲取的用戶關聯就很高了，最大程度避免失聯發生。

我們現在在做的事情，就是解決B端客戶的痛點，這不僅僅包括貸后的風控，還包括貸前的一些應用策略，有效提供機構用戶的進件量，放大滲透率。也包括試乘試駕、庫存融資的策略。

宋飛飛：天易科技一直專注于汽車金融風控領域，通過8年的發展逐步形成以GPS硬件、LBS平臺、保險、數據分析等服務的一套風控體系，并且通過“天易?！背晒椭嚱鹑谄髽I完成了上下游的整合。截止到今年10月份，天易平臺每個月的有效數據是240億條，年底有望月均突破300億條。今年1-10月，天易科技累計協助汽車金融公司找車12000臺，累計找回4900臺。

有效數據的收集是關鍵

《21世紀》：未來，大數據技術在汽車金融業務還能發揮什么樣的業務？

羅宜東：我覺得數據只是數據而已，怎么去應用它才是關鍵。當然我們對客戶的產品設計、定價、評分卡、決策引擎、貸后管理和催收，都要通過大量數據來做決策。與此同時，太多的數據意味著可能在業務流程、效率或者說客戶滿意度方面，會得到負面的評價。因此有針對性地根據目標收集有用數據，這個才是關鍵。

大數據的另一個趨勢，是可以讓我們不斷嘗試和創新。在我們提倡的“智慧風控”的領域里面，大數據和經驗結合，可以推出創新模式。但是，一些創新觀點由于沒有數據的支撐，可能會導致無法實現。這個時候，我們采用“冠軍挑戰者方法”，把同類客戶分成兩個不同的群體來進行試點比較，一個采用原有模式，一個采用創新模式，一段時間后進行對比，選擇效果好的進行推廣。

總結一句，大數據的應用是為了提升我們的生產力，提升有質量的生產力。

孫立東：我認為所有新技術公司，都應該在效率和效果上有所改善。所以第一我們要通過技術和運維服務來把這個事情做好，第二現場的服務要和后端的技術有機結合，令這種數據反饋是真實的。

盛超：我覺得大數據目前從獲客渠道上吸引了更多元化的、不同消費層次的人群，引入了很多消費習慣數據。當然大數據首先是需要數量來支撐的，第二就是要看流量，第三未來更關注的就是定制。

我覺得未來是因人而異的，大數據應該能提供更精準的一些產品和服務。最后我更關注的就是變現回來的價值，很多大數據公司現在做大數據的開發、應用、分享，但是最終并不清楚能通過什么樣的方式來變現。作為服務型企業也好，或者是帶有汽車互聯網基因的企業也好，未來是要著重去做創新的。