大數據的邏輯，其實是中醫的邏輯

01

關于大數據

第一，什么叫大數據？

我經常在淘寶上買東西，淘寶會推薦給我一些好玩的東西，我用的手機殼叫抗重力手機殼，材料叫納米微孔材料，輕輕在表面劃，你會發現它很光滑，但是用力劃的話就好像有點粘手。

這是個有意思的高科技產品，可以讓手機停留在光滑的表面。但這不是我刻意去找的，而是淘寶推薦給我的。

于是，我問淘寶的人，他們怎么知道我喜歡什么？他說，我在他們那邊有特征，叫客戶標簽。通過這個客戶標簽分析系統去分析我平時瀏覽、購買的東西所擁有的標簽。他們發現我對科技、新穎、時尚的東西比較感興趣，所以推薦給我的商品都是帶有這幾個標簽的東西。

我說不對，上次你們推薦給我東西不是科技、新穎、時尚的，而是古典的銀碗，我也蠻喜歡的。

淘寶的人告訴我，最近他們發現，淘寶上喜歡科技、新穎和時尚的人，也開始比較喜歡古典的東西。因為這些人喜歡，所以你也可能喜歡，所以就推薦了。

我認為他們做的就是相關性分析，只是他們的工具先進一點，數據比較大一點而已。

第二，大數據思維是東方傳統思維。

這種大數據思維方式是東方的思維方式，還是西方的思維方式？

為了對比東方跟西方思維方式的不同，我們來看一個學科——醫學。

西醫怎么看病的？一定要找到病因在哪，要搞清楚細菌或者病毒是怎么產生影響的，怎樣引起發燒、咳嗽、充血、黏液分泌等等。這些病因都可以用生物理論和科學邏輯分析出來。然后根據這個邏輯治病。用藥也是同理。西醫講究的是確定性。

但如果去看中醫，他只注重看你的外部特征，講究望聞問切。比如夫妻兩個一起去看病，都是感冒，男的臉通紅，女的臉煞白，男的是偶感風熱，而女的是偶感風寒。所以男的要去火，女的要補氣，給出不同的藥方。

中醫是對癥下藥，這個“癥”也就是標簽。你問為何這些草藥對這個癥狀會起作用，他告訴你是祖傳秘方，已經治好太多像你這樣的癥狀的患者，你相信就可以了。中醫更關注的是可能性。

東方人擅長應用性研究，也叫策略性研究，而西方人擅長基礎性研究。所以BAT公司的大數據應用的方法論是中醫還是西醫？他們有沒有研究我為什么買這個東西？以及這類人為什么喜歡這個東西？

答案是不研究的。BAT公司用的是可能性，不是確定性。只是因為用戶數據量大，也就是案例非常多了，這種可能性比較高。

我原來做品牌定位時，先要確定目標客戶，要研究這個人為什么要買這個東西，注重確定性。而現在大數據告訴你，不要研究，直接用相關性就行。

所以為什么現在中國的經濟，尤其在互聯網大數據方面的應用這么好，已經幾乎要把西方甩到后面去，中國過去的35年快速發展是有內在基礎的。

我們很難進入工業文明，因為我們不講確定性，而是講可能性，這種思維方式恰恰影響了中國的工業化進程。

我通過研究發現，整個人類社會文明的發展是漸進式的。從遠古到農業文明到工業文明再到現在的信息文明。但在某一個地區，文明的發展是跨越式的。

比如歐洲，由于地理條件原因，它并沒有完全進入高度發達的農業文明，需要通過打獵捕魚來維持生活。打獵捕魚時，失敗的風險非常大，必須關注確定性。當機械力技術發明后，歐洲就非常容易地進入了需要確定性的工業文明。

這種工業文明強調的確定性和打獵捕魚的思維方式是一致的。農業發達的中國，是用種植和養殖的方式獲取食物。種植養殖的周期較長，影響因素較多，同時失敗的后果也不嚴重，可以補救，所以難以確定性，也不太需要確定性，這種思維方式讓中國實現工業化非常困難?？纯粗惺讲俗V中，經常出現的鹽少許，味精適量，小火燉一會，用的都是模糊概念。

中國恰恰在演繹當初歐洲的這個跨越式的變化。我們從農業文明，到沒有完全進入工業文明的時候，快速地進入了信息文明，因為我們的思維方式和信息文明的思維方式一樣。我們的鄰居日本，是捕魚的，他們就比較容易進入工業文明。

我談另外兩個思維方式，中國人很容易山寨，對于知識產權保護，我們好像沒有恥辱感，為什么呢？

因為西方人打獵捕魚，如果我的弓箭比你射得遠，我不會告訴你，因為他們獲取的食物是自由活動的，它不屬于任何團體。如果告訴你的話，意味著我的獵物會被你搶走。所以你想要知道我的箭為什么射得這么遠，對不起，拿獵物來換，這就是專利。

而中國是農耕文明，我們的產出物是獨占的，我的地上長出來所有東西都歸我，它不會跑。如果我的稻子長得比你的好，你來問我經驗，我會不會告訴你？會，因為這不會影響我的利益。我做好人挺好的，接下來你有什么好東西也會分享，所以在中國分享是我們的美德，但在西方人看來這是違背道德。

所以對于山寨我們沒有恥辱感，對專利我們也不care，而互聯網信息時代的到來，讓我們的信息更對稱，像專利這類非信息對稱的東西都會消失。

信息對稱以后，在互聯網上還有什么隱私？特別是現在還有定位功能，互聯網公司可以輕松地計算出我們的住址，職業，生活方式。但是老外對這方面不適應，隱私是他們根深蒂固的東西，這就是思維方式或者叫世界觀，他們在應用大數據時就有障礙。

中國人注重可能性，容易講干了再說，在發展中成長，在過程中完善，這也是我們黨的方針。這也是互聯網大數據思維中的迭代意識。

在下一個世紀文明到來的時候，我認為它的思維方式跟農業文明的思維方式是一致的。我們唯一的障礙就是這些數據工具的障礙，而大數據就是一個非常棒的數據工具，它的應用思維方式是跟東方思維比較吻合的，所以才有我們35年的高速發展。 所以這是咱們的歷史機會。

那么我畫了一張表，當初我在上課的時候講人類的文明發展史，我就畫了遠古文明、農業文明、工業文明和信息文明等圖譜。我們看到，人類經歷了萬年才有了遠古文明，千年以后才出現農業文明，百年以后有了工業文明，幾十年就會出現下一個文明，也就是人類發展越來越快，越來越瘋狂。

第三，大數據的特征——顆粒度細和實時反饋

大數據的特征有兩個維度：一是顆粒度，一是實時反饋。這是大數據的一個基本結構。

①什么叫顆粒度細？就是描述事物的標簽非常多，采集的數據非常多。這意味著分析的維度越多，干擾素就會相互抵消，呈現出事物的內在規律來。

②什么是實時反饋？就是采集數據的速度要快，計算出相關性結果是實時的。數據采集如果能每秒鐘采集一次，那么這種采集的方式、傳輸的方式、它的計算速度、儲存的空間都會產生質的變化。

大數據讓很多以前聽起來匪夷所思的事情都可以實現，因為過去我們做事都講確定性，現在我們講可能性。

有個軟件用手機就可以測量血壓，它通過把影像傳到后臺，把曲線跟原來的數據做對比，然后告訴我現在的血液性質，也就是說間接測量變成可能。IBM的Worsen用聲音傳感器來診斷洗衣機的故障原因也是這個道理。

就像AlphaGo，它不會下圍棋，它只知道如何去比對棋譜，找到下一步棋的位置和勝率之間的關系強弱。大家想想看，這樣做，管理、營銷會變得很簡單，因為我們不需要研究為什么。

02

大數據和商業模式之間的關系

通過這種方式，能不能讓我們在商業模式上可以有些創新？

這個創新分幾個方面：

①明文規則的打破。比如相關的法律法規和社會常理，當初滴滴打車就是破壞了這樣一個規則。

②技術規則的打破。用手機測血壓就是一個技術規則的打破。

③經濟規則的打破。原來要錢的現在變成不要錢，或者原來便宜的變成超貴。

第一，客戶價值最大化

我認為最重要的一點叫客戶價值最大化。做任何商業都一樣，但什么叫客戶價值，什么叫客戶價值最大化？

我是這樣定義的。我畫了張圖，這就是讓我做生意，能夠基本上無往而不利的法寶，上下結構是客戶滿意度，左右結構就是我們做得怎么樣，然后我畫了三條曲線。

第一條曲線是客戶的期望價值。就是你沒有的話，客戶一定不滿意，你有的話，客戶也不一定會滿意，所以這部分我覺得做就差不多就可以，甚至做到客戶能忍受就行。

中間這條線叫一般價值。就是你做得越好，客戶越滿意，做得越不好，客戶越不滿意，但是等到客戶完全滿意了，咱們就破產了。你什么東西都提供，客戶是上帝，你什么東西都奉獻出來了，你就活不下去了，所以這部分東西，要做到剛剛好。

我的秘籍在最上面一條曲線，叫完美價值。什么叫完美價值，就是你沒有的話，客戶不會不滿意，有了以后客戶會更滿意，這是客戶的剛需，而且還沒有被充分滿足，另外它還高頻，最好再加一條叫炫耀。

品牌實際上就是讓客戶炫耀，這是我們企業家夢寐以求的東西。當客戶能嘚瑟的時候，你的產品就有了品牌。你有沒有給客戶嘚瑟的理由、嘚瑟的工具、嘚瑟的方法，這些東西都應該是我們產品標簽。

我做一個產品，一定要找到完美價值，這不是一蹴而就的事，是慢慢積累出來的，有很多靜態標簽，也有很多動態標簽。

而大數據跟傳統的經驗主義有什么差別？傳統的經驗主義只能研究穩定關系的聯系，研究過程很漫長，但是現在這個世界變化得越來越快，我們很難用傳統的方法管理或者研發產品。

過去我們五年時間研發一個比較靠譜的產品，現在一個技術兩年就淘汰了。所以產品的迭代要快，這就要利用大數據。

大數據不但能研究規律，還可以研究變化的規律，讓我們能夠發現客戶的需求以及需求的變化。

大嘴猴T恤有180個標簽，而且這些標簽還在不斷變化，不斷改進。我們把這180個標簽作為靜態數據，接下來再根據我們的運營臺賬，也就是銷售比例，把標簽關聯上去，最后我們研究哪些標簽賣得好，哪些標簽的組合賣得好，或者哪些標簽組合的比例在逐漸上升。每年我們會挑出40個標簽，告訴設計師今年的設計圍繞這40個標簽來做。

大數據給我們帶來太多太多的想象空間，怎么做好我們的產品，怎么運營好我們的用戶，只有客戶好了，我們才能好，所以要讓客戶價值最大化。

第二，高效率盈利

盈利的方式有幾種，其中有一種是利用大數據的，叫高效率盈利。

我是這樣做的——給銷售人員貼標簽。

標簽是怎么來的呢？根據他取得的客戶的標簽得來的，也就是我們根據他的歷史銷售數據，找到他最擅長的客戶以及最擅長的產品的標簽。

以后我們可能不再設東西南北幾個銷售區域，而是，我們這邊有個師奶殺手部，那邊有個師太滅絕部，如果我發覺師奶型的客戶越來越多，那就讓HR去把歷年的師奶殺手的檔案全部找出來，看這些人員檔案的標簽有什么共同特征標簽，人力資源部就按照這個標簽來招人。

這就叫高效，叫人盡其才，物盡其用。

第三，大數據視角下的核心競爭力是什么？

光靠高效率賺錢就行了嗎？不行。

高效率賺錢，你只是賺錢速度比別人快一點，你的成本比別人低一點?，F在還有一些公司，他們不玩產品鏈，不玩供應鏈，他們玩資金鏈，像蘇寧、國美過去都是的，雖然它不是大數據，但玩的是金融。

比如，他們賣海爾電視機，100塊買來95塊賣掉，效率再高也不會變成利潤的，他一定虧，那他為什么敢虧？

因為他們跟海爾說，你100塊的電視機我102塊買，他們還要給供應商漲價，為什么漲價呢？

他們往往會貼給對方財務成本，因為國家給制造業是無息貸款、低息貸款。蘇寧、國美貸不到，海爾去貸，然后他們來反擔保，再貼海爾兩塊錢。

所以這個電視95塊賣掉，電商也很開心，客戶也很開心。國美拿到現金，就可以做金融和地產，并用其中一部分的利潤來彌補電器經營的損失，剩下的都是純利潤。

此外，像BAT這些公司玩的是生態鏈，做生態鏈，就必須有數據。

比如貓眼電影，它會推薦KTV、周邊的小飯館。雖然他們說電影票不賺錢，小旅館的廣告也不賺錢。但是用戶用掉折扣券時，小店老板要分點利潤給貓眼。然后他通過大數據分析，發現看愛情片的最后要吃飯，看喜劇片的之后可以去唱卡拉OK等等。

所以，以后大家如果做平臺，先做一個好用的工具，而且是一個獨特的工具。工具用的人多了，以后自然就成為平臺。

數據如何分析核心競爭力？核心競爭力也是有標簽的。

可以用數據來分析哪些核心競爭力是別人模仿不了的，比如，專利、版權、IP等，每一個產品，將它標簽化以后，它會冒出來很多東西。

比如巧克力就有很多標簽。比如女孩子吃什么巧克力？又想吃巧克力又怕胖，那吃Kisses，小身材大味道。結婚吃什么巧克力？費列羅，很大，金燦燦的很喜慶。

正面看都是缺點，反面看都是優點，我們只要把優點的標簽做到極致就可以。也就是說，一定要找到你的核心競爭力，讓競爭對手難以模仿，在客戶面前你很難被替代。

從標簽角度來說，讓客戶覺得不能替代的標簽是什么？有三個。

①資產，他不用就會受到損失；

②用戶不用你以后會不會受到名譽的損失；

③有沒有情感的損失。

這三個方面可以把客戶牢牢地捆在身上，而且這也是必要的。

所以再來看這個圖表，這是一個商業模式，我發現里面全是數據，這個世界都可以用數據來詮釋。

第四，如何利用大數據做經營分析和管理？

使用大數據的時候，你必須用全部數據，不能使用被解讀的數據。

假如你要做大數據，數據一定要做鏈接，鏈接靠四大編碼體系，這樣才能把公司所有數據都變成串聯，就可以從多維度進行比對。

此外，臺賬結構要合理。

臺賬結構分兩種：

①基礎臺賬。就是對事物的描述，是靜態的，和時間沒關系。

②運營臺賬。就是對行為的記錄，如銷售清單。

基礎臺賬做得越復雜越好，為下面的分析留下基礎，而且將來還能增加維度，增加完以后馬上可以做數據分析。

運營臺賬是一次做完以后不需要改，但是把它做得越簡單越好，方便底下填寫，而且不容易出錯，把這兩個臺上結合起來，就叫做分析臺賬。

有了這些東西，你可以建立機構，同時你的組織架構會產生變化，沒有了中層管理層，其經驗全部在數據里面呈現。